Insights

Met medical content leads genereren en nurturen

In de Life sciences & Health sector is het niet ongebruikelijk dat marketeers toegeven aan de neiging om hun product centraal te stellen in marketing content. Dit is van toepassing op allerlei soorten content, zoals: een pro-platform, in (rep-triggered) e-mails, social posts en whitepapers. Deze denkwijze is niet vreemd. Het product is natuurlijk hetgeen waar hij of zij dag in dag uit mee bezig is. Maar het doel van de marketing campagne is het bereiken van de doelgroep.

Customer centricity

Mensen worden aangetrokken door wat hen bezighoudt en niet door ‘producten’. Stel daarom de klantbehoefte centraal. Dit doe je door in te spelen op de klantbehoeften waarin jouw product de oplossing biedt. Naast het identificeren van de behoefte, waar jullie het antwoord op bieden, is het belangrijk om eerst in te gaan op de informatiebehoefte rond het onderwerp.

Inspelen op informatiebehoefte DMU

Bij customer centric denken stel je de decision making unit (DMU) centraal. Vanuit die gedachte begint eigenlijk het creëren van de medical content. Want door ons te verplaatsen in de HCP kunnen we effectief inspelen op een informatiebehoefte.

Maar dit is makkelijker gezegd dan gedaan. Er zijn namelijk nog veel onbekende factoren. Denk hierbij aan de volgende vragen of factoren

  • Wat is de informatiebehoeften van de HCP?
  • Wat weet de HCP wel al en wat nog niet? 
  • In welke fase van de customer journey zit HCP?)
  • Hoe maken we voor de HCP relevante content? 
  • Wie gaat de content schrijven? Het liefste iemand met medische kennis en schrijfervaring!

Het in kaart brengen van de informatiebehoefte van de HCP kan op verschillende manieren. Dit kan bijvoorbeeld door een workshop te organiseren van mensen uit sales teams, medical medewerkers en marketeers. Aan de hand van een interactieve workshop / brainstorm brengen zij in kaart wat de behoeften zijn en waar gevoeligheden liggen. Aan de hand daarvan bedenken zij onderwerpen waarmee zij de interesse kunnen wekken in de awareness fase.

Van lead naar klant

Een persoon ‘aware’ maken is nog maar de eerste stap. De volgende stap is die persoon identificeren. Zodra deze personen in beeld zijn kunnen ze namelijk worden omgezet naar leads. Hiervoor moet er wel een e-mailadres worden verkregen. Dit kan door gebruik te maken van een leadmagnet. Er wordt dan een opt-in verkregen. De persoon heeft vanaf dat moment de status lead en is ‘aware’.

Nu is het zaak om de lead warm maken voor sales. Dit wordt ‘nurturen’ genoemd. Hiervoor gaat de persoon door verschillende fases in de customer journey. De fases van de customer journey zijn bijvoorbeeld: awareness, interest, consideration, intent, evaluation en purchase. Mensen moeten in verschillende fases steeds content krijgen die hen stap voor stap door de journey lijdt en steeds een stukje ‘warmer’ maakt voor sales. Dit betekent dat er verschillende content items moeten zijn per fase van de customer journey.

Lees in ons blog stappenplan medische content creatiehoe de medische content tot stand komt.

image image image