image image

Oplossingen

Leadgeneratie

Wat is leadgeneratie?

Onder leadgeneratie vallen alle activiteiten gericht op het werven van nieuwe potentiële klanten. Tegenwoordig gebeurt dit voornamelijk online. De focus ligt hierbij op het verkrijgen van de gegevens en toestemming van je doelgroep. Leads vormen de start van de marketing- of sales funnel waarin prospects worden begeleid tot er een conversie tot stand komt. Om de gegevens van een lead te verkrijgen wordt gebruik gemaakt van lead magnets. Dit zijn middelen die de doelgroep aanspreken en waarvoor zij bereid zijn om (contact)gegevens te delen.

Waarom wordt online leadgeneratie ingezet in Pharma & Health?

Praktisch iedere organisatie wil in contact komen met de doelgroep of het nu B2B of B2C betreft. Zonder actieve leadgeneratie zul je ze niet of niet allemaal kunnen bereiken. De meest effectieve manier om gegevens de HCP en patiëntendoelgroep verschilt per situatie. Wat wel vaststaat is dat online leadgeneratie de meest effectieve vorm is. Dit was ook tijdens de pandemie het geval dankzij de mate van online activiteit en -zelfonderzoek.

Praktijkvoorbeelden van leadgeneratie onder HCPs en patiënten

Er bestaat geen standaard methode voor leadgeneratie. Ook niet bij medische doelgroepen. Iedere situatie heeft haar eigen uitdagingen en kansen. Het antwoord voor de juiste benadering ligt in de oplossing die je de doelgroep aanreikt. Zijn er specifieke symptomen die bij het ziektebeeld horen waarvoor je de oplossing biedt? Dan is het waarschijnlijk dat jouw doelgroep hiernaar zoekt op Google. Door bij deze zoekopdrachten naar voren te komen en antwoorden te bieden bereik je je doelgroep.

Op de landingspagina kun je informatie delen en daarnaast gegevens verzamelen. Denk hierbij aan een zelfscan in de vorm van vragen en antwoorden. De patiënt krijgt de uitkomst per mail. Hiermee verkrijg je de gegevens van de patiënt en is de lead ontstaan. Een bijkomend voordeel bij dit voorbeeld is dat de huisarts ook kan worden bereikt via de patiënt. De strategie waarbij je inspeelt op de behoefte van de doelgroep wordt ook wel ‘inbound marketing’ genoemd.

Diverse campagnes in LSH zijn gericht op het creëren van awareness. In veel gevallen is er sprake van weinig actief zoekgedrag rond deze onderwerpen. Daarom maak je bij dergelijke campagnes gebruik van outboundmarketingmethodes. LinkedIn is een veel gebruikt advertentiekanaal om gericht HCP doelgroepen te bereiken. Je kunt hierbij onder andere specificeren op functietitels, werkgevers en interesses. Het onderwerp moet de doelgroep wel aanspreken om opt-ins te kunnen vergaren. Bijvoorbeeld een webinar rond de laatste ontwikkelingen in een bepaald specialisme kan goed werken. De leads worden kunnen worden verkregen bij inschrijving. Vervolgens kan tijdens de webinar awareness rond het onderwerp worden gecreëerd. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan een behandelmethode.

Waarom kun je niet gewoon starten met leadgeneratie?

Je wil dat de beperkte contactmomenten met je doelgroepen als waardevol worden ervaren. Hiervoor moet er eerst onderzoek gedaan worden naar interesses van je doelgroep en geschikte kanalen om deze doelgroep te bereiken. Een tweede community rond een bepaald ziektebeeld zal minder aanslaan. Dit geldt ook wanneer er bijvoorbeeld webinars zijn voor een bepaald specialisme. Een nieuwe webinar zal minder rendement opleveren.

Maar een succesvolle leadgeneratie is niet genoeg. Leadgeneratie is slechts de eerste stap in de funnel. Een slechte opvolging kan er voor zorgen dat een lead afhaakt. Ook het proces na leadgeneratie moet optimaal zijn. Als dat niet het geval is kan dit funest uitpakken voor de ROI. Er moet daarom goed nagedacht worden over het conversiepad. Hoe warm je een lead op en wanneer is het juiste moment voor contact met sales?

Het conversiepad

Het succesvol inzetten van lead magnets vereist een uitgedacht conversiepad. Hiermee wordt overigens niet de customer journey bedoeld. Het gaat enkel om de fase van het aantrekken tot het succesvol vastleggen van de lead.

1. Call to action (CTA): Je leadmagnet zal mensen aanspreken en verleiden om over te gaan tot een bepaalde actie. Dit is bijvoorbeeld het klikken op een ‘Schrijf je nu in!’ of ‘Download nu onze checklist’ call-to-action.

2. Landingspagina: Na het klikken op de (CTA) button kom je op de landingspagina. In ruil voor de content worden gegevens gevraagd. Een korte toelichting bevestigd de toegevoegde waarde. De informatievraag moet in verhouding staan tot aangeboden content.

Een naam en e-mailadres is vaak een goed begin. De landingspagina moet ook zonder de eerdere CTA duidelijk maken wat men ‘krijgt’. Is de toelichting niet duidelijk of zijn er te veel velden dan haakt je doelgroep af.

3. Bedankpagina: Nadat de velden zijn ingevuld en doorgezet komt de bedankpagina. De bezoeker is nu een lead geworden. Dit zal in de eigen database geregistreerd worden en kan aan marketing flows worden toegevoegd. Je bevestigt op de bedankpagina dat de ingave succesvol was.

Daarna kan bijvoorbeeld binnen 10 minuten een mail volgen met een downloadlink. Je kunt er ook voor kiezen om een downloadlink te tonen op de pagina zelf.

4. Follow up: Na het verkrijgen van de lead wil je deze natuurlijk warm houden. Ook wel leadnurturing genoemd. Leads zijn waardevol ondanks het behalen van een korte termijn doel, bijvoorbeeld een event deelname. Het niet hebben van een lead nurturing strategie is kapitaalvernietiging. Bij de meeste processen is het vervolgbericht de volgende stap in de funnel. De lead magnet draagt bij aan het grotere doel.

Leadmagnets

Kwalitatieve leadmagnets zijn essentieel om leadgeneratie soepel en effectief te laten verlopen. Een leadmagnet is een op de website aangeboden content item gericht aan HCPs of patiënten in ruil voor contactgegevens. Deze content moet daarom van toegevoegde waarde zijn, want mensen delen niet zomaar contactgegevens. Voorbeelden van veelgebruikte lead magnets zijn: gated content, e-learnings, webinars, animaties, infographics, tutorials of gratis trials.

Hoe maak je een goede leadmagnet?

Wij hebben onze ervaring met lead magnet creatie voor Pharma en Healthcare doelgroepen gebundeld. Doe er je voordeel mee en download:

Als bonus hebben we essentiële tips toegevoegd voor de promotie van lead magnets. Hiermee zorg je voor een goede ROI.


Met welke middelen en methoden kun je online HCP leads genereren?

Met HCP leads wordt gerefereerd naar healthcare professionals. Bij HCP leadgeneratie ligt de focus vaak op een specifieke groep. Voor een middel ter behandeling van psoriasis kunnen dit bijvoorbeeld dermatologen zijn. Maar ook huidtherapeuten, apothekers en huisartsen kunnen tot de (secundaire) doelgroep(en) behoren.

Er zijn verschillende middelen en methoden om HCP leads te genereren. Daarbij is soms het middel een doel op zich. Je kunt bijvoorbeeld een webinar inzetten om opt-ins te verkrijgen. De opt-in is dan het begin van de funnel. In andere gevallen is het verkrijgen van deelnemers voor een webinar een doel op zich. Andere voorbeelden zijn:

  • Aanmelding voor een webinar, congres of evenement;
  • Aanmelding voor een mailinglist of medical education zoals nascholing en e-learning;
  • Nieuw account op een besloten HCP-platform en volgers voor social kanalen;
  • Download van whitepapers, case studie, handleidingen, checklist, factsheets, industry reports, toolkits;
  • Afname van gratis proefmonsters en productdemonstraties.

Promotie verloopt voornamelijk via zoekmachinemarketing (SEO & SEA), social advertising (vaak LinkedIn en Twitter), inzet van key opinion leaders, native advertising en bannering.

Hoe kun je online leads genereren onder patiëntendoelgroepen?

Met patiënten doelgroepen wordt de ‘eindgebruiker’ en zijn omgeving bedoeld. De focus ligt vaak op een specifieke aandoening waar de doelgroep direct mee te maken heeft. Aanvullend kunnen indirect betrokkenen als subdoelgroep worden meegenomen. 

Voorbeelden van online leadgeneratie zijn:

  • Aanmelding voor social kanalen zoals een patiënt community;
  • Zelfservice via een platform zoals deelname aan een enquête met download;
  • Aanmelding voor een nieuwsbrief
  • Download van whitepapers, e-book, magazine, handleidingen, stappenplan, best practices, FAQ sheet, video cursus en factsheets.

Promotie verloopt voornamelijk via zoekmachinemarketing (SEO & SEA), social advertising (vaak Facebook en Instagram), influencer marketing, native advertising en bannering.

Hoe promoot je leadmagnets in Pharma & Health?

Wanneer je een sterke leadmagnet in handen hebt dan wil je deze natuurlijk inzetten. Dat kan op vele manieren. Welk kanaal wel of niet geschikt is hangt af van veel factoren. Met name de doelgroep is hier leidend in. Zo kun je HCP’s vaak uitstekend bereiken via LinkedIn. Terwijl voor een ‘patient awareness campaign’ LinkedIn vaak niet geschikt is. Hier heb je vaak zelf inzicht in. Maar het is ons advies om echt de tijd te nemen om je te verdiepen in je doelgroep en waar zij zich bevinden. Misschien is er wel een platform waar je niet eerder aan hebt gedacht om je doelgroep te bereiken, bijvoorbeeld een extern (native) platform. Hieronder wordt ingegaan op verschillende manieren en kanalen om leadmagnets te promoten.

De corporate website (en dedicated websites)

Wij merken dat onze klanten vaak alleen denken aan leadmagnet promotie buiten de website. En dat is zonde! De bezoeker heeft jou gevonden maar jij niet de bezoeker. Hierdoor kun je een lead verliezen en verspil je een contactmoment.

Extra bezoekers krijgen door middel van de zoekmachine is vaak de eerste en belangrijkste magnet. Maar zoekmachineoptimalisatie (SEO) is een lange termijn investering en niet zomaar een tool die je ‘even’ aan- en uit zet. Bij adverteren in zoekmachines (SEA) kan dit wel. Dit kan zeker de moeite waard zijn, maar is bij verkeerde inzet zeer kostbaar.

Leadmagnets kun je op verschillende manier integreren op je website. Het kan met een link tussen de tekst of een button / afbeelding of met een balk boven de webpagina. Dit heb je vast wel eens gezien bij een webshop. Dit kan bijvoorbeeld een korting zijn bij inschrijving op de nieuwsbrief. Deze functies worden vaak gecombineerd met een landingspagina. Daarnaast kun je er ook voor kiezen om een chatfunctie of pop-up te gebruiken om leads te genereren. Er zijn dus genoeg opties! Maar denk er wel aan dat wat je inzet ook aansluit bij de doelgroep en je organisatie. 

Social media

Een ander erg belangrijk kanaal voor leadgeneratie is social media. Vooral wanneer er nieuwe campagnes worden gestart bij zeer specifieke doelgroepen. Social media wordt vaak ingezet vanuit een bedrijfsprofiel.  De promotiemogelijkheden verschillen van enkel een biografie tot in sommige gevallen diverse spotlight mogelijkheden. Dit maakt social media een erg geschikt kanaal op je leadmagnet te promoten.

Een ander voordeel naast verschillende actieve doelgroepen is dat het veel promotiemogelijkheden biedt.  Je kunt bijvoorbeeld makkelijk naar pagina’s linken, video’s en webinars promoten en interactie creëren met bijvoorbeeld een poll. Interactie op eigen initiatief waarbij mensen reageren en berichten delen is natuurlijk de mooiste vorm van promotie. 

Zeer gericht targeten op doelgroepen is mogelijk door uitstekende adverteermogelijkheden. Van miljoenen consumenten via kanalen als FaceBook, YouTube en Instagram tot een handje vol artsen binnen een specifiek specialisme via LinkedIn en Twitter. 

In sommige gevallen hebben wij de mogelijk om nog verder te targeten naast de selectiemogelijkheden via de kanalen. Hiervoor bieden wij onze ‘hypersegmentatie’ service. Je kunt ook adverteren zonder dat de berichten in je tijdlijn staan middels dark posts. Bijvoorbeeld bij disease awareness campagnes zijn ads in de tijdlijn niet altijd van toegevoegde waarde.

Ambassadeurschap

Ook je werknemers kunnen leadmagnets onder de aandacht brengen. Dat kan onder andere via persoonlijke social media profielen. Zo gebruikt onze salesdirector op het persoonlijke profiel de ‘uitgelicht functie’ voor de promotie van leadmagnets. Daarnaast plaatst en deelt hij berichten met zijn persoonlijke netwerk. Maar ook de e-mailhandtekening van je personeel kan lead-magnets onder aandacht brengen.

Niet alleen je eigen personeel maar ook personen buiten je organisatie kunnen ambassadeur zijn van jouw organisatie. Dit kunnen bijvoorbeeld specialisten of key opinion leaders (KOL) zijn in bepaalde vakgebieden met een groot bereik. Ook kunnen er ‘influencers’ worden ingezet om patiëntendoelgroepen te bereiken. Met de juiste connectie kun je via posts, video’s of andere middelen het beste de meeste mensen binnen een doelgroep bereiken.

Een organisatie kan ook zelf de rol van ambassadeur op zich nemen. Door bijvoorbeeld te spreken op een event of een guest post te creëren op een relevant platform. Dit wordt ook wel native advertising genoemd. Andere mogelijkheden binnen native advertising zijn advertorials/ sponsored blogs. Daarnaast kan een sterke banner bij een relevante community het gewenste resultaat opleveren.

Wij helpen met de juiste leadmagnets en targeting om jouw HCP of patiëntendoelgroep te bereiken!

Het beste resultaat behaal je door de juiste promotiekanalen op de juiste manier in te zetten. Dit doe je door leadmagnets in te zetten die inspelen op de informatiebehoefte van de doelgroep. Hierdoor zal het de doelgroep aanspreken en creëer je relevantie. Maar je moet ook verder denken en acteren na het verkrijgen van een opt-in. 

Het creëren en inzetten van leadmagnets kan best een uitdaging zijn. Zeker wanneer je nog geen ervaring hebt met de middelen en de doelgroep. Neem contact met ons op en wij helpen je graag op weg. Samen kijken we hoe we jullie doelen en doelgroepen kunnen bereiken en welke leadmagnets daarvoor geschikt zijn.

Ons team van marketeers heeft jarenlange ervaring in digital promotion & advertising voor de Pharma & Health sector. Wij creëren strategieën die we vertalen in converterende en resultaatgerichte campagnes.

Meer weten over leadgeneratie? Stuur ons een bericht via het onderstaande formulier of bel ons op +31(0)20-3080208!


image image image