Insights

HCP-leadgeneratie: 5 vragen aan onze directeur Jesse Gosse

Jesse Gosse is directeur van Medical Digitals. Naast veel andere taken, zijn hij en zijn team dagelijks bezig met inboundmarketingstrategieën voor bedrijven binnen Life Sciences & Health (LSH). In deze blog stellen we Jesse een aantal vragen over zijn visie op inbound marketing en leadgeneratie.

Is er een digitale transitie gaande in de LSH-sector?

Er was een tijd dat sales reps in de LSH-sector bijna volledig konden vertrouwen op cold calling van nieuwe HCP-leads. In die tijd had de farmaceutische en medische hulpmiddelenindustrie weinig behoefte aan grootschalige marketinginspanningen. Die dagen zijn sinds de digitale transitie echter voor een groot deel voorbij. COVID-19 heeft deze ontwikkeling bovendien enorm versneld. Voor de LSH-sector is dit hét moment om een inhaalslag te maken op digitaal gebied, en dan met name in de richtingen leadgeneratie en inbound marketing.

Wat is outbound sales?

Traditionele marketingkanalen zijn cold calling, massareclame, beurzen en direct mail. Binnen deze kanalen ligt de focus op het massaal verspreiden van marketingboodschappen naar de doelgroep. Deze proactieve outbound-salesmethoden zijn ontwikkeld om een ​​groot aantal lager-converterende leads te bereiken en zo interesse te wekken met als doel: het verkrijgen van nieuwe klanten.

Wat is inbound-leadgeneratie?

Een inbound-leadgeneratiecampagne is een op content gebaseerde aanpak met als doel om nieuwe leads te verkrijgen. Dit soort campagnes zijn meestal gericht op het beantwoorden van de vragen die een mogelijke lead heeft in zijn of haar customer journey.

Het grote verschil met outbound sales is dat inbound marketing een ‘jij-komt-naar-mij-benadering’ heeft, in tegenstelling tot het opdringerige karakter van outbound sales. Inbound marketing heeft de focus op SEO, contentcreatie en thought leadership in de branche. Het bieden van kennis en toegevoegde waarde staat op de eerste plaats, en direct sales op de tweede. Potentiële klanten worden aangetrokken door wat jíj́ te bieden hebt en komen speciaal voor jouw content. Dit resulteert in leads van hogere kwaliteit, meer conversies en een strategie die profiteert van de digitale transformatie.

Zijn sales nog wel van belang bij het toepassen van een dergelijke strategie?

Zeker. De inbound-methodologie geeft misschien prioriteit aan het bieden van relevante content boven rauwe sales, toch blijft sales een belangrijk onderdeel van het proces. Allereerst worden leads aangetrokken door gratis, relevante content middels inbound marketing. Vervolgens moeten deze leads verder de trechter in worden getrokken door slimme sales. Denk hierbij aan goed doordachte contactmomenten, waarin hoogwaardige salescontent wordt aangeleverd. In dit proces moet de lead worden omgezet naar klant. De kracht van sales in combinatie met de relevante content vanuit de inboundmarketingstrategie is hierin onmisbaar.

Heb je tips voor bedrijven die hiermee aan de gang gaan?

Maak een plan met daarin:

  • Onderzoek naar je doelgroep waarin haar informatiebehoefte duidelijk wordt
  • De customer journey van je doelgroep
  • Een heldere contentstrategie

Daarna kun je starten met het creëren van awareness. Dus: het zichtbaar maken van je content en met de juiste lead magnets nieuwe leads verzamelen. Hierna is het tijd om lead nurturing en sales in te zetten om daadwerkelijk nieuwe klanten te krijgen.

 

Download de whitepaper!

Hoe bereik je healthcare professionals online?

LEES MEER
image image image